Normalmente la respuesta a esta pregunta es un rotundo Sí. Creemos en nuestro servicio o producto, sabemos de nuestra capacidad para hacer una venta y creemos que nuestro producto satisfará a nuestros consumidores. Sin embargo, antes de que empiece su campaña de marketing y ventas, lo invito (reto) a que considere los siguientes factores:
- Revise su plan de negocios. Cada vez que se realiza una venta, afecta otros departamentos: contabilidad, cobranzas, logística y compras, servicio al cliente, distribución o producción. Saber cuánto podemos crecer proporcionalmente sin afectar otros departamentos es importante para evitar desbalances. Por lo tanto, su plan de negocios debe considerar si el efectivo que esté empleando para crecer no afecta, por ejemplo, el departamento de cobranzas o el de compras.
- Servicio al cliente: debe estar entrenado para respaldar los ofrecimientos de los vendedores de campo así mostrar consistencia en el proceso de ventas y aumentar la credibilidad de su firma. Las frases como “no sé por qué el vendedor le dijo eso”, “no es política de la empresa” o “déjeme verificar con mi jefe” solo crean frustración y deslealtad en el cliente. Al mismo tiempo, se debe considerar cuántas llamadas y cuánto tiempo por cliente normalmente se invierte en cada una de ellas. Si aumentó su fuerza de ventas, ha aumentado también la cantidad de lineas telefónicas y el personal en este departamento?
- Cuentas por cobrar: vender al contado siempre le va a dar mejores resultados, pero no siempre es el caso. Los clientes más importantes van a querer pagarle entre 30 y 60 días. Sin embargo, usted todavía tiene que pagar los salarios de los vendedores, del nuevo personal de oficina, del aumento de la mano de obra en producción y de sus proveedores, quienes probablemente sólo le dieron 15 días de crédito. Cuando esto ocurre y usted está disfrutando de su crecimiento en las ventas, contabilidad sufre porque el dinero sale con mayor velocidad que con el que entra. Es en este punto que normalmente el empresario busca financiamiento externo como nuevos socios o préstamos bancarios con la esperanza de reponerse cuando sus clientes se pongan al día en sus cuentas. A veces nunca ocurre.
- Haga proyecciones de flujo de caja. Usando Excel y algunas fórmulas puede hacer las proyecciones sobre qué porcentaje debería crecer sin afectar otros departamentos ni poner en riesgo la empresa. Sea realista respecto al crecimiento de los otros departamentos cuando evalúe el aumento de las salidas de dinero.
- Cree contratos que lo protejan. Haga políticas claras de cómo va a cobrar su dinero. De la misma forma negocie con sus proveedores formas de pago que favorezcan su crecimiento. Busque calidad (de clientes) en lugar de cantidad.
- Sepa cuándo parar. Crecer indefinidamente es como correr una maratón sin llegar nunca a la meta. Tome tiempo para reorganizar otros departamentos o crear nuevos productos o servicios para mantenerse competitivo.
En conclusión, las ventas no siempre solucionan el problema de dinero, más bien, algunas veces lo empeoran. Podría terminar endeudado y envuelto en litigios de cuentas por cobrar o de atrasos de pagos a los bancos.
